Маркетер
  • Маркетинг
  • Digital
  • Реклама
  • Public Relations
  • Менеджмент
  • Новости
  • Маркетинг
  • Digital
  • Реклама
  • Public Relations
  • Менеджмент
  • Новости
Facebook 0 Likes
Twitter 0 Followers
Instagram 0 Followers
Pinterest 0 Followers
YouTube 0 Subscribers
Подписаться
Маркетер
Маркетер
  • Маркетинг
  • Digital
  • Реклама
  • Public Relations
  • Менеджмент
  • Новости
  • Организация продаж

Сохранение и развитие дистрибьюторской сети в период кризиса.

  • 08.01.2010
Total
0
Shares
0
0
0
0
0
0

Доклад подготовлена для бизнес-форума TOP Marketing Management 7 октября 2009 года

Автор Юрий Воронин, Директор по продажам, ООО «ТНК смазочные материалы»

ПЕ масла, или ООО «ТНК смазочные материалы»

  • 100% дочернее предприятие компании ТНК-ВР
  • Один из крупнейших производителей и продавцов масел в России и Украине
  • Образовано в 2005 году на базе СП «ТНК-Тексако» + производственные активы РНПК+РНХП (Рязань) + ЯНОС (Ярославль)
  • 640 сотрудников в России, Украине и Беларуси
  • Оборот свыше 300 млн $

Периметр ПЕ Масла

Каналы продаж в 2004 – 2008 гг.

В результате целенаправленной политики по развитию дистрибьюторской сети доля продаж через дистрибьюторский канал выросла с 14% в 2004 до 77% в 2008 г.

Концепция развития дистрибьюторской сети

Дистрибьютор – это не канал продаж, а бизнес-партнер, который отвечает за развитие продаж масел под брендом ТНК на определенной территории. Дистрибьютор – это важная и интегрированная часть модели развития продаж масел ТНК.

Основные принципы

1.Прозрачность:
-единый прайс-лист
-единая и прозрачная кредитная политика
-четкие отборочные критерии к дистрибьюторам

2. Финансовая дисциплина: отсутствие дебиторской задолженности

3. Лояльность:

– выделенный отдел продаж

– инвестиции в бренд, логистику и продажи (совместная реклама, офис, склад,  транспорт по доставке)

4. Бизнес-партнерство:

– согласованные бизнес-планы
– регулярная оценка деятельности
– доступ к клиентской базе, отчеты по             продажам
– тренинги, построение структур, совместные программы

– изучение  и мониторинг местного рынка

5. Предложение 3 в 1

6. Неэксклюзивность (open list approach)

Требования к дистрибьюторам:

  1. Продажа масел – основной вид деятельности (>50%)
  2. Выделенные отдел продаж и логистики
  3. Финансово состоятельные для инвестиции в бизнес
  4. Минимальный запас на складах – месячный оборот
  5. Фокус на прямые продажи конечным потребителям
  6. Принимает и следует всем  политикам ТНК (бренд, продажи, безопасность, бизнес-этика и т.д.)
  7. Имеет четкую систему планирования и отчетности
  8. Следует рекомендациям по соблюдению минимальных цен и территориальной политики

Программа по решению проблем с дебиторской задолженностью дистрибьюторов

  • перевод встреч кредитного комитета в режим с ежеквартального до 2 раз в неделю
  • разделение дистрибьюторов на 3 списка по степени риска невозврата кредитов
  1. A. Финансово состоятельные (собственных средств > заемных)
  2. B. Группа со средней степенью риска
  3. C. Группа с высокой степенью риска (банкротства)
  • задачи по группам АВС
  1. A. Увеличение кредитных лимитов до максимально установленных кредитным аналитиком
  2. B. Сохранение размеров кредитования под дополнительные гарантии (поручительства физических лиц, афилированных компаний и т.д.)
  3. C. Возврат кредитов и перевод на предоплатные условия поставки продукции
  • работа на опережение: предупреждение дистрибьюторов о наступлении сроков оплаты товарного кредита
  • Перевод части проблемной клиентской базы дистрибьюторов на прямые поставки от производителя (металлургические, машиностроительные предприятия)
  • обучение дистрибьюторов финансовой грамоте
  • уменьшение уровней минимальных запасов на складах дистрибьюторов

В результате всех проведенных действий к концу 1-го кв. 2009 просроченная дебиторская задолженность дистрибьюторов перед ТНК снизилась до 0, а сумма кредитования выросла на 30%. Лишь  10% клиентов покинули дистрибьюторскую сеть ТНК (все из категории С)

Борьба за лояльность дистрибьюторов, способных увеличивать продажи в период кризиса

Крупнейшие дистрибьюторские компании обычно являются мультибрендовыми, поэтому борьба за их оставшиеся фин средства является ключевой в период кризиса

  • переход от равно-партнерского подхода к сегментации дистрибьюторов на категории ABC
  • разделение дистрибьюторов на 3 категории (главный критерий – выполнение планов по объемам продаж, особенно, премиальной продукции) и дифференциация офферных пакетов для них

Категория A (выполнение всех планов продаж на 100%)

дистрибьюторские цены

увеличенные кредитные лимиты на продукцию не премиальную до 100%

кредитный лимит по премиальной продукции = 100% обороту в месяц по этим           продуктам

бонусная программа по премиальным продуктам

программа обучения для сотрудников и менеджмента дистрибьютора

компенсация маркетинговых затрат дистрибьютора

Категория В (выполнение планов продаж не менее 80% от целевых показателей)

дистрибьюторские цены

кредитный лимит = 50% месячного оборота дистрибьютора по продукции ТНК

бонусная программа по премиальным продуктам

Категория С (показатель выполнения планов по продажам <80%)

дистрибьюторская цена

если дистрибьютор в течении 2 кварталов остается в категории С, то с ним              расторгается                 контракт

  • создание клуба дистрибьюторов ТНК из категории А

Трейд-маркетинговая активность для усиления позиций продукции ТНК в портфеле дистрибьюторов

  • Серия sell-in акции по непремиальным продуктам, аналоги которых есть у конкурентов, c целью поддержания высоких уровней складских запасов по этим продуктам у дистрибьюторов и вытеснения схожей продукции конкурентов со складов дистрибьюторов.
  • Принцип – снижение цены на определенный товар на определенный, но короткий срок
  • Продукты для акции, формат и сроки акций должны быть «неожиданными» для дистрибьюторов и конкурентов
  • “Sell-out” акции по премиальным продуктам направленные на увеличение продаж этих продуктов конечными потребителями и стимулированию процесса импортозамещения, особенно, в сегменте B2B
  • Принцип – неизменность цены на премиальные продукты, “added value” акции, подарок покупателю, лотерея и т.д.
  • Акции должны тщательно планироваться, а формат, сроки и действия должны согласовываться с дистрибьюторами. Предварительный план акции также согласовывается с дистрибьютором.
  • Четкий график акций: в среднем 2 – 4 акции в месяц

Таким образом

  • Быстрая и эффективная работа с дебиторской задолженностью
  • Увеличение кредитования эффективных дистрибьюторов
  • Дифференциация предложения
  • АВС классификация
  • Усиление лояльности эффективных мультибрэндовых дистрибьюторов
  • Активная и разнообразная трейд-маркетинговая деятельность
  • Увеличение доли в продажах дистрибьюторов

Итоги 6 месяцев 2009 года

  • Продажи за 6 месяцев превысили плановые
  • Рост премиальной продукции – в 2 раза выше плановых
  • Сохранена основа дистрибьюторской сети (заменили лишь 10% состава)
  • Ликвидация просроченной дебиторской задолженности дистрибьюторской сети
  • Повышение лояльности крупных дистрибьюторских компаний к ТНК
  • Качественное изменение сети

Дистрибьюторская сеть на начало 2009 года

категория А – 15%

категория В – 53%

категория С – 32%

Дистрибьюторская сеть в 3-м квартале 2009 года

категория А – 25%

категория В – 51%

категория С – 24%

  • В июне 2009 года продажи превысили уровень июня 2009 года

Total
0
Shares
Телеграфировать 0
Поделиться 0
Репост 0
Твитнуть 0
Алексей Волков

Предыдущий материал
  • Блог

Еда

  • 08.01.2010
  • Алексей Волков
Read More
Следующий материал
  • Проектирование и реализация рекламной кампании

Маркетинговые решения в период стабильной нестабильности

  • 08.01.2010
  • Алексей Волков
Read More
Вас также может заинтересовать
Read More
  • Организация продаж

Сенсорный маркетинг.

  • lela
  • 05.07.2010
Read More
  • Организация продаж

Как добиться прибыльных продаж

  • olsun
  • 05.07.2010
Read More
  • Организация продаж

Сенсорный маркетинг. Бренд должен быть вкусным, ароматным и приятным.

  • lela
  • 02.07.2010
Read More
  • Организация продаж

Кризисный маркетинг. Event-продвидение.

  • lela
  • 02.06.2010
Read More
  • Организация продаж

Кризисный маркетинг. Прямые продажи.

  • lela
  • 02.06.2010

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Свежие посты
  • Рассылка как продукт
    • 24.07.20
  • Google назвал лучшие приложения App Store за 2018 год
    • 14.12.18
  • Онлайн-конференция интернет-магазин от “А до Я” CyberE-com 2018
    • 25.05.18
  • Бесплатная онлайн-конференция по управлению репутацией
    • 04.12.17
  • Открыта регистрация на CyberMarketing-2017
    • 19.10.17
Маркетер
  • О проекте
  • Информационное спонсорство
  • Рекламным агентствам
  • Ссылки
(с) ООО "Маркетер". Официальный сайт. Маркетер: Статьи про рекламу, маркетинг, public relations, интернет

Введите ключевые слова для поиска и нажмите Enter