Автор статьи: Наталья Полякова
Президент компании – разработчика программных продуктов Rochester Software Associates Роберт БАДЕН рассказывает, что нередко задает кандидату следующий вопрос: «Представьте, что мы стоим перед небоскребом. Я даю вам барометр и прошу с его помощью узнать высоту здания. Как вы это сделаете?» «правильный ответ: «Никак». Баден говорит, что просто хочет проверить, насколько творчески люди подходят к поставленным проблемам и насколько быстро ориентируются в них. Конечно, нестандартные вопросы порождают и нестандартные ответы: один из интервьюируемых ответил, что он найдет уборщика в этом здании и предложит ему барометр в обмен на информацию о высоте здания.
При проведении собеседования с кандидатом я обязательно использую структурированное интервью. При этом стараюсь задавать вопросы не просто «в лоб». Вместо стандартного вопроса: «инициативны ли вы?» я спрашиваю во время интервью у программистов, почему крышки канализационных люков круглые. Этот вопрос задается разработчикам, чтобы посмотреть, могут ли они думать вне своей области. (Ответ: потому что круглая крышка, равная по величине отверстию, которое она закрывает, никогда не провалится вовнутрь в отличие от треугольной или квадратной).
Продолжая тему геометрических фигур, можно привести пример из практики: вместо прямого вопроса про слабые стороны кандидата я рисую на бумаге квадрат и поясняю потенциальному работнику, что это его «профессиональное поле» и что специалист, на 100% постигший профессию, достигший в ней потолка, обычно полностью заштриховывает квадрат. После этого прошу кандидата заштриховать символическую долю квадрата, равную собственному профессионализму. Практически, еще не было случаев, чтобы кто-то заштриховывал квадрат полностью. На вопрос, почему заштриховал не все, работник честно говорит про свои слабые стороны. лучше не использовать расплывчатые вопросы – чем конкретнее поставлен вопрос, тем правдивее ответ.
Часто использую только ситуационные вопросы. Например, не спрашиваю о наличии лидерских качеств, а прошу привести пример из его прошлого опыта, когда кандидат был инициатором какого-то проекта, или рассказать о своем поведении в конфликтной ситуации. (Кандидат должен рассказать о самой ситуации, описать то, где он видел выход из этой ситуации, что он сделал и что получилось). Это позволяет прогнозировать то, как человек поступит в аналогичной ситуации в дальнейшем.
Вот основные вопросы, которые я люблю задавать при собеседовании, например, менеджеру по продажам:
1.Каким вы представляете свой обычный рабочий день?
Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам в нашей отрасли надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало, позднее окончание рабочего дня и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что вы рассчитывали, или вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».
2.Как бы вы оценили свои знания по специальности по шкале от 1 до 10 баллов?
Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний недостаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я говорила с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я задала следующий вопрос: «Не могли бы вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» и он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я была вполне удовлетворена его технологическими знаниями на этом этапе.
В этом вопросе вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-балльными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если фирма находится в небольшом городе, у может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением. ваша цель во время собеседования – понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени – нужное подчеркнуть). большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, говорят о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который мне нужен. На этом этапе решающей информацией будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника мы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, мы просто должны дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но мы должны обеспечить его необходимый доход – то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если нет возможности платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Этим вопросом я выясняю, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся нам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у нас в эти сроки. Ведь если вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование – это «двустороннее движение». Я пытаюсь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению. Этим вопросом мы переходим к той части собеседования, в ходе которой нужно лучше узнать человека. наша задача – внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона – это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы. Этот вопрос дает возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость. Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится, в первую очередь, к обучению – так же, как и недостатки необходимых знаний или навыков. Ответ, – а я надеюсь, он очевиден – это: «Каковы ваши слабые стороны как специалиста по продажам?» Это хорошая возможность оценить как умение слушать, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, – а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, – либо недостаточно сообразителен для работы, которую мы предлагаем. С кандидатами, которые уловили последовательность, я рассматриваю их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыду4.Сколько вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы?
5.Сколько денег вы хотите зарабатывать к концу вашего первого года работы у нас? На третий год работы?
6.Назовите, пожалуйста, ваши самые сильные личные качества.
7.Каковы ваши сильные стороны как специалиста по продажам?
8.Какие свои недостатки вы знаете?
9.Как вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?
