Откат нормальный — всем спасибо: Ищем агентов влияния

Удивительное по форме и увлекательное по содержанию исследование российской бизнес-практики от новосибирского аналитика. Евгений Лозовой, httр://www.IconGroup.Ru
Предознакомительные ссылки:
сайт "Ищем агентов влияния" - http://www.sinor.ru/~agents/ (уже не существует)
публикация Д. Пухова "Откат нормальный - всем спасибо" - http://epigraph.sinor.ru/291/spravoc_c.php/
публикация А. Деревицкого "Агенты влияния в Internet-продажах" - http://www.seminar-training.com/017htm.ru.htm
К сути эксперимента
Согласно Д.Пухову, "Откат" - один из самых распространенных в бизнесе способов использования служебного положения в личных целях.
Для непосвященных (а после бурных дискуссий первых чисел февраля в webnsk'е число таковых, полагаю, катострофически устремилось к малой величине) - "откат" есть способ заинтересовать ключевого сотрудника фирмы-заказчика в принятии нужного для фирмы-исполнителя решения. В переводе на нормальный, бытовой язык - дать нужному сотруднику "на лапу", чтобы заказ на выполнение работ (в частном случае узкопрофессиональной направленности webnsk'а - разработка и создание web-сайта) достался "дающей" стороне. Обычная практика определения "посреднических" - проценты от предполагаемого бюджета работ. Естественно, "участие в доле" ключевого сотрудника фирмы-заказчика широко не афишируется.
Опять же, по указанному автору, "По оценке некоторых экспертов, в России почти треть крупных сделок совершается именно таким образом. Впрочем, не нужно думать, что это какой-то отечественный феномен. Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директора банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших "откат" условиях. А в японских корпорациях в бюджете компании порой выделяют отдельной строкой средства, которые тратятся исключительно на то, что бы "умасливать" нужных людей".
Впрочем, это была последняя обширная цитата из Пухова. Ссылка дана, покликайте на досуге...
К идее эксперимента
На региональном уровне сайтостроения, оперирующем цифрами бюджетов разработок от 800 до 2000 долларов, была предпринята попытка определить "уровень развития отката".
Важное замечание. Кроме "отката" существует и т.н. "накат", когда на принятие необходимого для компании-исполнителя решения последней подключались чиновничье-административные ресурсы. Т.е. "на лапу" дается не сортуднику компании, играющему существееную роль в принятии такого решения, а чиновнику из государственноый властной структуры, который "давил" клиента своим креслоположением или "связями". Идеальный случай для небольшой студии web-дизайна: иметь в менеджерах на приработке представителей городской санэпидемстанции, или противопожарной службы: "Закажите своей фирме сайт, а то у вас огнетушители не сертифицированы" 🙂
Для проведения эксперимента один из сотрудников АГ, не посвящая в происходящее других сотрудников АГ (чистота эксперимента), после изучения работы Александра Деревицкого (см. ссылку выше, пользуясь случаем, хочу передать привет Андрюхе Веялису. Пацан, мы с тобой одинаковые книжки с фонариками под одеялами читаем:-), был "сваян" небольшой, но максимально проникновенный сайт "Ищем агентов влияния", который и был опубликован на сервере Узла Синор, зарегестрирован в региональных каталогах (в количестве трех штук, один из каталогов дал "отлуп". Понимаю, из моральных соображений), и представлен в популярной системе регионального баннерообмена баннером, ну скажем, строгого содержания (никаких голых девок, призывов "Чо уставился, тискай!"). Естественно, под эксперимент было заведено два почтовых ящика - один у провайдера, другой на бесплатном почтовом сервере. Ссылка "экспериментального" сайта приведена выше, спешите знакомиться, кто не знаком, через некоторое время проект "прикажет долго жить" вследствие завершения эксперимента.
Еще одно замечание. "Почему так и в такой форме", "почему так подано предложение", "что за этим стоит", "почему шифровались" - читайте публикацию А.Деревицкого. Нет желания пересказывать, если есть первоисточник.
Первыми "засекли" "Агента" сотрудники Узла Синор (им в почтовые ящики валится от бота список вновь заведенных страниц). Олег Рогов, изучивший "мое литературное наследие", раскусил в пол-пинка. "Подано в твоем стиле". На следующий день у меня "сворачивает блины" жесткий диск, и жизнебытие "Агента" я смог проследить только через пять дней. Не Витя Дмитриев, так Олег Игнатенко, или Макс Сидоркин, но рано или поздно кто-нибудь из webnsk'их да и наткнулся бы на баннер, подняли бы крик да дружно бы сходили на сайт. Витя, приз им. Христофора Колумба...
Простите, братцы. Мне крайне любопытно было узнать "среднюю температуру по больнице" webnsk'а, да и вам самим, полагаю, тоже. Но еще нужнее был хоть какой-нибудь всплеск траффика, чтобы баннер "Агента" хоть пару раз да и засветился на глаза тем, для кого и был предназначен - сотрудникам IT-, маркетинг- и рекламных отделов.
В результате "рекламного продвижения силами webnsk'а", после поднятия жесткого диска, поджидало в почтовом ящике меня 14 писем, и только два из них общей смысловой направленности "Идиоты, да?".На момент "сворачивания" проекта (03 марта), я имел не особо бурную, но живую и законченную переписку с тридцатью двумя инкогнито сотрудниками потенциальных заказчиков корпоративных сайтов.
Итак. Все далее приведенные сведения публикуются с e-mail'ового разрешения моих собеседников. Все они третьим-четвертым письмом были предупреждены, что цель "Агента" - не поиск "кому дать в лапу", а "определение общественного мнения".
Благо, из тридцати двух человек только ТРОЕ явно заинтересовались денежной стороной дела. И мгновенно потеряли ко мне интерес, как только я им рассказал о целях "эксперимента".
Предвывод: РОССИЯ НЕ ПРОДАЕТСЯ!!! Или точнее, уж не в таких масштабах.
Количество респондентов - 32 человека. Продолжили переписку 29 человек.
Откуда?
12 (!) - рекламные агентства,
4 - агенства недвижимости,
3 (!) - софтверные компании,
2 - консультационные компании (консалтинг и аудит),
2 - телекоммуникационные компании,
2 - торговые компании (у обеих - сеть магазинов),
по одному - представительство зарубежной компании (офисная техника),
компьютерная фирма, охранные системы в квартиры вне игры:
студия web-дизайна (включил "дурочку", мол меня заинтересовало ваше предложение... "Спалился", отправив письмо с "корпоративного" почтового ящика. Признался - хотел "расширить опыт продаж")
Кем?
из оставшихся двадцати восьми:
14 - специалисты по IT в фирмах (системные администраторы локальных сетей и руководители информационных отделов),
6 - специлисты по рекламе и маркетингу (все - руководители соответствующих отделов),
4 - просили не "привязывать" к направлениям деятельности (но все - руководители)
3 - заместителя начальника
1 (sic!) - исполнительный директор
Да, упомню тех троих, "денежных". Все трое, суммируя: "мы не сорудники компаний, мы хорошие товарищи директоров". Шок, это по-нашему - посоветовать корефану сайт, и на нем же (корефане) срубить денег :-)/ Может, и неправду сказали...
Теперь, самое важное и интересное, чему и был посвящен подавляющий объем переписки.
Зачем?
ВСЕ, повторяю, ВСЕ без исключения (двадцать восемь человек) высказали интерес в вопросе "Мы обеспечим Вас необходимой реальной информацией о состоянии рынка интернет-услуг, о возможностях и перспективах построения бизнеса в Сети" (цитата из "Агента"). Причем только пятеро пожелали мимоходом " ..."вырасти" в глазах начальства как многообещающий, не чуждый современных технологий, сотрудник" (цитата оттуда же).
Итак, самая важная причина. вышестоящее руководство практически всех респондентов, с кем я имел переписку, СОВЕРШЕННО не врубаются в интернет. Как в вопросе возможности переноса части бизнеса (из названых "вот хотелось бы": синхронизация деятельности удаленных офисов, "хранилище" документов, электронные каталоги и заказы через интернет), так и в вопросе коммуникаций (электронная почта, пересылка документов). По их мнению интернет - игрушки, рефераты для сына, порно, вирусы. Шикарная фраза от одного респондента (цитирую по разрешению):
"Моего боcса сын испортил. Он его в течение недели водил его (в интернете) только по "злачным" местам. Теперь на вопрос - надо бы сайт коропоравтиный, машет рукой: для чего, чтобы пид@расы посещали?".
В общем, нет у сотрудников, наиболее близко СТОЯЩИХ к перспективам интернет-технологий, ДЕЙСТВЕННЫХ (и желательно, в цифровом эквиваленте) аргументов на внедерение тех или иных e-решений. Еще одна разрешенная цитата:
"Ну, сходили мы с шефом на платный семинар, посвященный электронной комерции.
Он мне после: "Это все, конечно классно. Новые технологии, новые рынки, тра-ля-ля. Но вот если бы они вместо вот этих процентов роста битуби в прошлом и этом году взяли кусок мела и нарисовали табличку о двух колонках, где слева - вот твои, господин Иванов, затраты на ведение бизнеса до внедрения интернет-примочек, а справа - вот после". Потом хлопает по плечу: "Ну, или сам такой расчет сделай. И сравни с кем нибудь". А у меня никаких цифр нету для сравнения..."
Специалисты по IT жалуются, что совершенно отсуствует "конкретика" по результатам внедрения новых информационных технологий:
"Когда в позапрошлом году сдох сервак локальный, я, чтобы сильно не напрягаться, сказал шефу, что проблема 2000 года. Через час в офисе стоял новый R-Style... Когда в третий раз за неделю "упал" 1С-Склад, он не без моей помощи дал под зад "приходящему" из подвальной конторы и стал на обслуживание у крупного "сопроводителя". Понятно, в первом случае у него офис стал, во втором - склад... Он довольно часто читает "материалы", которые я ему подбрасываю, там по организации офиса или документационному обеспечению. Из журналов специализированных или от "конкурентов", и всегда говорт, мол, давай попробуем. А с интернетом... вот были бы публикации, что-то типа "Бизнес и интернет. ваши первые шаги", чтобы на цифрах, примерах и фактах. Мы бы с шефом ого-го развернулись бы..."
Уф...
Сделаю, как у Саши Ивлева, с "продолжением следует"... С выводами. Хотя выводи и так "светлей лазури"...
Евгений Лозовой sharada@icongroup.ru

IconGroup

0 Комментариев

Нет комментариев!

Пока нет комментариев, но вы можете стать первым, кто прокомментировал данный пост

Оставить комментарий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.