Действительно активного, нацеленного на результат дистрибьютора найти порой бывает сложнее, чем квалифицированного сотрудника. Как ни странно бы это звучало, но долгосрочное и плодотворное сотрудничество построить получается с теми дистрибьюторами, которых находишь по знакомству. Прежде всего, менеджер по продажам просит своих хороших знакомых в сфере FMCG-бизнеса дать рекомендации, поделиться контактной информацией локальных дистрибьюторов. Только потом приступает к поиску в интернете, через СМИ, на профильных выставках, к изучению предложений от оптовых посредников, откликнувшихся на размещенные объявления о поиске партнера.
Почему выбору нужно уделить максимум смекалки и усилий? Да потому что по меньшей мере первые полгода сотрудничества потребуют от компании-производителя, продакт-менеджера и бренд-менеджера огромных затрат времени, денег, ресурсов. Естественно, никому не хочется, чтобы все эти старания пошли прахом. Но уж если перспективный дистрибьютор найден, нельзя терять ни минуты – к укреплению партнерских уз нужно приступать буквально на следующий день после подписания контракта. За достижениями и удачной работой скрывается не компания, за ними стоят люди. А основная функция бренд-менеджера в работе с дистрибьюторами – помощь этим людям, общение, просвещение, координация.
Рано говорить о мотивации в первые два-три месяца совместной работы. Необходима определенная история самостоятельных продаж, чтобы понять, какие способы мотивации применять. Для начала бренд-менеджер должен установить контакт с командой. Важно вначале наладить лояльные отношения с руководителями, менеджерами, супервайзерами, в общем, с теми, кто принимает решения. У них самая высокая степень мотивации на достижения. На данном этапе ключевые характеристики делового общения – ясность, последовательность, компетентность, заинтересованность и честность.
Вооружить агентов правильными рекламными материалами – немаловажный шаг для успешного старта. Но я убедилась, что гораздо лучше в первую очередь вооружить их знаниями о бренде и продукции. Даже с обыкновенными фотографиями продуктов, специалисту по продажам проще убедить закупщика торговой точки заказать товары, если он сам прекрасно разбирается в преимуществах продукта, уверен в его качестве, если ему нравится бренд. В то же время наличие красочных, информативных и привлекательных буклетов, брошюр, рекламных листовок вряд ли поможет агенту продать товар, если он не в состоянии ответить ни на один вопрос закупщика.
Полевые сотрудники дистрибьюторской компании достаточно занятые люди, им некогда или просто лень изучать обилие брошюр и листовок, которые предоставляют все партнеры-производители. Поэтому я стараюсь донести информацию только посредством проведения ежемесячных или еженедельных семинаров и лекций, живого общения. Очень действенно осуществлять параллельно дегустацию продукции для команды агентов, презентовать каждому набор новинок или топовых позиций. Образцы, буклеты и POS-материалы несомненно полезны – это эффективные инструменты убеждения линейной розницы, разумеется, сотрудники компании-дистрибьютора должны быть ими снабжены. Кроме того, очень часто мы с менеджерами по продажам проводим тренинги, а также ездим с ними по маршруту и показываем на практике продуктивные методы продаж продукции нашего бренда.
Я прислушиваюсь к потребностям отдела продаж дистрибьюторской компании, стремлюсь дать исчерпывающие и точные ответы на поставленные вопросы, остаюсь в постоянном контакте с командой. Номер моего мобильного есть не только у руководства компаний, но и у сотрудников отдела продаж. На самом деле звонят они мне крайне редко, но понимают, что смогут связаться со мной в любой момент, когда возникнет такая необходимость.
