Начать работу с хорошим дистрибьютором – ещё полдела. В нашей компании план продаж для каждого дистрибьютора ежегодно растёт на 10-15%, а выполняем этот план мы совместными усилиями. Самое неприятное в существующей практике работы с дистрибьюторами, особенно крупными, состоит в том, что агенты разбалованы всевозможными акциями и бонусами от производителей. Кажется, иногда они забывают, что основная их задача – продавать, а не принимать участие в розыгрышах и мотивационных программах.
Какие бы методы мотивации я не придумывала, самым действенным остаётся денежное вознаграждение, причем лучше наличными и лично в руки каждому агенту. Хорошие результаты, как правило, дают акции не столько для сотрудников дистрибьюторских компаний, сколько для продавцов линейной розницы. Как-то так повелось, что разработка идей подобных мероприятий и все затраты ложатся на плечи производителя, функция же дистрибьютора заключается в ретрансляции информации потенциальным участникам акции.
У нашей продукции (плодоовощная консервация) два пика сезона продаж в году: ноябрь-декабрь и период Великого поста. Проводить акции в это время гораздо эффективней, чем в мертвый сезон – летом. В прошлом году в ноябре-декабре мы запускали масштабную подарочную акцию для продавцов линейной розницы. Механика у неё была довольно простая: продавец магазина категории C или D получал подарок от нашей компании при выполнении условий акции – заказе определенного количества продукции.
Подарки были следующие: термокружка с логотипом, настенные часы с логотипом, погодная станция с логотипом, флеш-накопитель на 8 Гб, электрочайник, кухонные весы, пароварка, кухонный комбайн. При этом согласно нашим внутренним расчетам стоимость подарка была пропорциональна 7-10 процентам стоимости соответствующего объема заказа: например, чтобы получить в подарок кухонный комбайн, продавцу по условиям акции нужно было за два месяца заказать почти паллету продукции.
Акция прошла вполне удачно: продажи в среднем выросли на 32,7% по отношению к предшествующему двум акционным месяцам периоду прошлого года и на 22% — к аналогичному периоду в позапрошлом году.
